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Informe de Banca Privada en España:


Según el estudio, el patrimonio total estimado de banca privada está en torno a los 302.500 millones de euros y repartido entre 385.000 clientes. Madrid y Barcelona suman más del 50% del patrimonio bajo gestión por la banca privada.

Distribución geográfica de activos bajo gestión de la banca privada en España:

Madrid: 28,22%
Cataluña: 22,76%
Vascongadas: 12,98%
Andalucía: 6,66%
Valencia: 6,52%
Aragón: 4,72%
Castilla-León: 4,63%
Galicia: 2,78%
Baleares: 1,96%
Canarias: 1,88%
Asturias: 1,71%
Murcia: 1,69%
Castilla-La Mancha: 1,35%
Navarra: 0,71%
Cantabria: 0,50%
La Rioja: 0,57%
Extremadura: 0,36%

ENTIDADES:

Tipología y características de las Entidades de Banca Privada:
Las Entidades buscan clientes de banca privada basándose en el patrimonio y no tanto por los productos y servicios que éstos demandan.

1. Entidades especializadas en la Gestión de Grandes Patrimonios:
Se establecen en España como sucursales de la matriz o como sociedades de valores.
Gestionan patrimonios por encima de 2 M€
Pocos clientes por asesor.
Desarrollan productos que el mercado considera de calidad.
Entran en este grupo las firmas suizas, norteamericanas y luxemburguesas.

2.-Banca Privada especializada Extranjera:
Carecen de banca retail y solo están presentes en las principales plazas financieras. Por lo general no mas de 3/4 oficinas.
Orientadas a patrimonios por encima de 1M€ aunque también ofrecen servicios a clientes affluent.
Entran en este grupo bancos que en otras zonas realizan mas actividades pero que en España solo desarrollan este segmento.

3.- Banca Privada especializada española:
Buscan clientes por encima de 1M€ aunque sus clientes affluent son elevados en número.
Adicionalmente ofrecen servicios bancarios tradicionales.
Entran en este grupo bancos nacionales especializados que suelen pertenecer a un grupo de banca universal con cuyas áreas de banca privada suelen competir.

4.- Boutiques independientes:
Se configuran como Empresas de Servicios de Inversión e incluso como bancos.
Sus socios son por lo general ex banqueros privados.
Su cliente objetivo está mas vinculado a los servicios ofertados que al patrimonio.
En este grupo hay entidades muy diferentes.

5.- Banca Universal:
Realizan la actividad bajo la misma marca y estructura.
Atraen a clientes de la propia entidad, ya sea de la banca de empresas, comercial o personal.
Ofrecen diferentes servicios según los distintos segmentos de patrimonio.
Entran en este grupo distintos bancos y cajas de ahorro.

6.- EAFI:
Aunque está dentro de las Empresas de Servicios de Inversión la tratamos de forma independiente.
Se definen como Empresas de Asesoramiento Financieros Independientes. Pueden prestar servicios auxiliares.
Intermediarios entre el cliente y la banca privada.Suponen un nuevo canal de captación.

CLIENTES:

Según el estudio, en España hay 385.000 clientes bajo gestión en banca privada.

Número de clientes por segmento:

Segmento de menos de 500.000€: 21%
Segmento de 500.000 a 2M€: 70%
Segmento de 2M a 10M€: 8%
Segmento de mas de 10M€: 1%

Segmentos por patrimonio:

Segmento de menos de 500.000€: 218.000€ de patrimonio medio.
Segmento de 500.000 a 2M€: 1.536.000€
Segmento de 2M a 10M€: 3.310.000€
Segmento de mas de 10M€: 25.941.000€

El patrimonio medio del cliente de banca privada en España es de 877,618 euros, concentrándose el 70% de los clientes en el segmento comprendido entre los 500.000 y 2 millones de euros.
Las entidades elevan el patrimonio mínimo para ser clientes de banca privada, si se está por debajo son atendidos por unidades de banca personal. Hay un nicho de mercado muy importante: la banca personal, que ha de ser capaz de satisfacer a clientes con patrimonios entre los 100.000 y 500.000 euros. El cliente sabe que una única entidad no puede darle todo lo que necesita por lo que diversifica su patrimonio en varias, por lo que detrás de un aparente cliente de banca personal en varias entidades se esconde un cliente de banca privada.

El cliente exige un tratamiento mucho más personalizado y ajustado a sus necesidades específicas.
Una mayor presencia del regulador y del supervisor sobre los distintos agentes del mercado.
Alta cualificación de los gestores de banca privada y que sean mas seniors.
Arquitectura abierta.
Mayor importancia hacia la preservación del capital. El cliente es más consciente de los riesgos, menos confiado y mas exigente.
El cliente actual exige mayor protagonismo en el proceso de toma de decisiones de inversión.
La nueva generación de clientes y potenciales clientes hacen uso intensivo de las nuevas tecnologías, también en el ámbito financiero. Exige tecnología que permita nuevas formas de relación y atención con el cliente.
Los foros, blogs, redes sociales, etc., facilitan a los potenciales clientes información y recomendaciones por perfiles y comparativas entre productos, la banca privada no debe quedarse atrás.


GESTORES:

Los clientes exigen que los gestores de banca privada tengan una alta cualificación, lo que viene a traducirse en que posean la certificación European Financial Advisory (EFA) y que sean seniors, lo que según las ofertas de empleo actuales viene a traducirse en una experiencia equivalente solo a 3/5 años. (me parece que es lo que buscan las entidades, no los clientes).
La mayoría de entidades de banca privada fijan los objetivos comerciales en función de lo que cuesta el gestor, tanto en mercados favorables como adversos y, en muchos casos, se mantienen inalterables a lo largo de varios ejercicios sin tener en cuenta que la cartera captada y bajo gestión debe ocupar una buena parte del tiempo del gestor y genera ingresos. Las entidades les fijan objetivos anuales (corto plazo) pero quieren relaciones a largo plazo con los clientes.
Lo normal es que el cliente esté asignado al gestor que ha conseguido captarlo, es el que se ha ganado su confianza, aunque los servicios demandados por éste no sean la especialidad de aquél. Los objetivos personales y no de equipo hacen que en ocasiones no se preste correctamente el servicio demandado por el cliente. Los objetivos personales no potencian el trabajo en equipo.
El gestor debe tener claro que la entidad es quien paga su nómina pero es el cliente quien pone el dinero. Si no da un asesoramiento objetivo y adecuado el cliente se irá a otra entidad y no habrá para pagarle. El verdadero gestor de banca privada, no por trabajar para una entidad, ha de perder su objetividad. Asesorará siempre lo mejor dentro del abanico de productos disponibles. Si dispone de arquitectura abierta, mejor, pero no por ello ha de dejar de lado los productos de su entidad si son adecuados para el cliente.

Una parte de la mala imagen actual de la banca privada se debe al grupo de gestores que para alcanzar sus magníficos bonus han preferido "colocar productos" de alto margen para sus casas -y para ellos-, sin pensar en el cliente. Este grupo está formado tanto por certificados EFA y seniors como por juniors sin certificar. Pero la parte mas importante es de las entidades que han desarrollado los productos. La imagen sólo se puede recuperar a través de los gestores.

 

 
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